面对无线阅读这个大金矿，谁愿意不战而退呢？我有三点不成熟的建议，总结起来是——深挖洞，广积粮，多打兔

建议一：深挖洞

l 先稳住根基——做合格的伙伴

手机阅读的需求依然比较简单而直接，内容为王。移动阅读基地这次直接邀请了互联网六家最有影响力的原创网站，一下子囊括了98%以上的网络文学。思路上若带着要血拼运营商去做大平台，那还是尽早洗洗睡吧，没戏。

但这不意味着不做内容！一个阅读类型网站的基础还是建立在有效阅读资源的囤积上。

运营商虽然牢牢抓住的渠道和收费，但行业的发展依然会让它腾出一只手安心做基础通道，这里一定会有空隙。

内容资源最终目的是创造最高的价值，作者和版权机构虽然会在选择中判断谁付得钱最多，但也依然希望版权资源的高效利用。比如一篇作品在A卖1万块钱，而在B只能卖100块钱，你会选择仅与A合作还是会A和B一起合作呢？大多数人一定选择后者。

这里其实是要引出了一个问题，就是在低回报下的风险问题——假如B每月只能贡献100块钱，B觉得赚得不够多还要分钱给你版权方，于是又悄悄来一手把内容免费以吸引更多流量，从而获取广告收入，这里直接影响了A和B版权消费收入。那么对不起，B出局。其实正是因为这样的原因，很多版权机构或者个人都更倾向于把版权资源集中给一个可靠的合作伙伴。

要做一个可靠的合作伙伴，那么首先请严格要求版权资源！

l 让树根也有感情——草根阅读社区的崛起

一直以来“国家队企业”给我们的形象是笨拙、不够灵活。这一观点在中国移动被彻底推翻，中国移动就像一只敏捷的大象，灵敏的嗅觉和顿级的力量让它所向睥睨。

真的一点都拼不过吗？

也不一定，在无线互联网中，产品草根是关键，越草根，越有价值！

在无线互联网的用户行为报告中，学生群体和工厂职员占据了wap用户的60%-80%，而年龄更是以18-24岁为主，这些年轻的群体正处在对高速学习和吸取外界信息的阶段，他们会有意识的去对比产品甚至更多的去判断产品所带来的附加效果——比如更多的交流和互动。

如果说运营商的优势集中在资源的整合和渠道的利用分配上，那么freewap的优势就应该是交互功能形成和社区产品建立。

一个读书网站的建立很简单，功能模块基本一样，用户很轻易可以接受，而一个读书社区的建立，就算完全照抄也不一定有成效？为什么？社区+时间=用户壁垒！

我在上一篇《手机阅读网站如何在运营商夹缝中生存（一）》里曾经举例过几家相对相对有名的freewap垂直阅读类网站，这些无线互联网的建立都可以追溯到04甚至03年，时间是个好东西，厚重的时间积累上他们都迅速和高效的建立各自的社区文化——在当时以“free”为噱头无线互联网时代对成本控制更为严格，这些freewap比现在更加懂得如何利用社区的口碑营销来圈住用户，所以极尽所能展示自己的社区魅力——比如建站最早的垂直阅读网站移动书城属于最早一批自建手机博客和相册的网站，依靠时间积累了十万多篇手机博文和数百万张的会员相片，甚至在付费为基础的前提下已建立近两百个民间发起社区小组。而作为以智能机为主的客户端阅读工具百阅，更是在早期就将自己定义为百阅社区，从虚拟城市到社区中心，把用户行为细化，提供交友、相册、同城、博客等社区产品服务。

一旦用户熟悉他们的社区和操作，在社区里痕迹就注定形成更多的情感羁绊。

运营商和很多互联网的专家朋友一定会耻笑，这些明明都和阅读无关。然而草根的思路是——流量代表一切，要让用户选择网站，你必须还得“动情”。

如果说运营商是一台高马力的发动机的话，那么草根阅读网站的发动机一定要低了几个档次，但能用好“社区”这个润滑剂，使之细水长流，是明智之举。

建议二：广积粮

l 高粱玉米一个都不能少——不要放弃了对用户收费

想要细水长流，除了减小摩擦的多涂润滑剂之外，维持发动机提供基本供应的能量当然也必不可少。

作为无线阅读网站生存的最主要的粮食，在上一篇文章里我已经说过了——用户付费和广告。

Freewap虽然一直以来都以“免费”为主，靠广告收入来维持网站运营，这似乎是一个定式，但我在前一篇文章重点分析过无线互联网的广告环境——存在一定隐患。

那么最大程度的降低风险，网站一定不能将收入全部依赖单一的广告，用户付费成为了平衡网站整体营收的关键。

顺应市场环境，减小广告投放量，同时优化网站结构，给用户最佳体验，适当的收费未尝不可。

用户付费也有学问：

1、 从产品出发:套餐吃出新花样——一个苹果在水果市场买，也许5毛钱可以买一个，同样的水果放在餐厅里面卖，统一一个苹果可以帮你切成片，并且和另一支5毛钱的香蕉一起做个小拼盘，可以卖20块钱，因为这是一个水果套餐。

小额付费单本书章节的形式在手机平台可以更为多变，让用户自定义，按月付费，按日付费，单本书订购，甚至为用户类型主动定制阅读套餐——比如医生、学生、销售人员，针对这些不一定能长时间面对电脑的用户提供分类信息订购包。

2、 从平台出发:蔬菜营养价更高——手机做为随身功能，用户不仅可以看书，更可以利用手机的多媒体性能来打破传统阅读体验，比如听书。如果把单纯的手机文本阅读当作是大米饭，那么“听书”可以算成一道蔬菜大餐。3G的进步已为大流量产品的市场做好铺垫。

3、 更进一步:分享放大用户需求——完成阅读的过程是简单、直接、并且相对封闭的。在这一过程中的用户付费都集中在阅读初期的版权费上。若要建立和放大阅读的需求，那么必须把人的因素考虑在内，从人到阅读内容，再从阅读内容到人的循环——分享于是成为了关键。

让用户学会分享，是无线阅读类型网站面对阅读用户面进入增值收费环节的深层次问题。

这第三点，是运营商不屑的，但也是草根阅读网站必须全力渗入的环节。

l 分开渠道囤积粮仓——收入不能依靠移动运营商

同样，在上一篇《手机阅读网站如何在运营商夹缝中生存（一）》里面我有提到并对无线互联网中付费渠道进行了一些简单分析——我们依赖方便快捷的移动运营商小额支付时，摆脱不了为移动打工的局面，而且依然在积累风险。

移动运营商的付费特色在SP时代体现的非常明显，订购直接扣费再享受业务服务。这个环节一旦运营商出现问题，付费行为即可终止，这也意味着着用户在与网站进行业务交互时将出现终止。

业务与用户的脱节，这在一个网站运营中是不能被允许的，所以，与互联网支付渠道合作和尽快建立虚拟币系统是关键。

不要嫌麻烦，与更多的互联网支付渠道建立合作，银联或者支付宝这样的第三方机构，都可以大胆的去合作，对于用户操作来说不会很方便，会导致收入不高，但稳定有保障，至少有一个方式可以提供给用户选择。

而现在基于移动充值卡建立的支付渠道也已经非常稳定并且分成利润已经足够高。这意味着一个用户没有条件用电脑上网，也可以在附近的报刊亭去使用手机充值卡为无线互联网网站支付费用。而手机充值卡最低甚至只需要支付5%渠道成本，对比运营商的接近40%-50%的渠道成本。这笔账不用算。

紧跟着就是另一个问题，当数额和消费数额不等，在计费过程中如何处理？这就必须交给网站虚拟币系统来做规划。虚拟币的建立不仅仅在于消耗基础的阅读产品本身，更多的为用户社区行为做铺垫，增值服务的独立和关联，都避不开网站的虚拟币系统。

在这一点上，移动运营商的做法是直接用话费挂钩。这足够强大。在渠道的支出成本上基本为零。且用户对于话费的价值概念远高于虚拟币。但在网站经营来说，并不一定全胜。

这个道理也很简单：比如A有10元话费。在移动阅读平台通过扣除2元购买一本书籍。这时候，A若不再做其他操作，就表明已经完成了与该业务的互动。对于A来说，剩下的8元话费他可以不再使用，留着打电话或者发短信。

而B通过任意一种渠道，在草根阅读网站C支付10元，获得等值10元的虚拟币，并且支付2元虚拟币购买同样一本书。就算B不再做任何操作，B的未支付的8元虚拟币还与草根阅读网站C有着业务关系。必然会有再进一步或者进几步的业务触发。

这其实也是一个运营的取舍问题，运营商的角色特殊才造成了此差异。当然，也有由此可见草根阅读网站的份额一定不会因运营商的强势介入而被通吃干净。

建议三：多打兔

l 出去狩猎吧——跳出运营商，与终端合作

1、手机厂商需要更多应用

Iphone的market平台里有8万多个应用，这让Nokia这样的传统手机制造商很受打击，不管国际知名品牌手机还是made in China的山寨手机，他们都渴望把自己的产品包装成一个全方位、多功能的互联网手机。

主动出击，你只需要有一个配合终端产品的手机阅读器客户端，那么一拍即合，销售盈利和内容收费一网打尽。

2、手持阅读器是友非敌

如果你还没有意识到，那么看看kindle吧，作为亚马逊的杀手级手持客户端Kindle身负改变图书出版和媒体业游戏规则的使命已经引发全球范围内的热议，国产的汉王、方正等手持阅读器也都蓄势待发——中国移动的G3阅读器也快来了。

但当你了解与手机厂商的合作之后，在看手持阅读器，你会了解在这条产业链上，一共只用分为两类——内容提供商以及终端产品。

不管手机还是手持型客户端，只要拥有内容资源，就有机会。而手机阅读能够逐步颠覆用户阅读习惯，那么CP基于传统互联网的重心一定会在未来有所倾向，这和10年前 CP完全基于出版社（杂志社）的重心完全一样。

在做无线阅读网站的同时，需要平台产品“应用化”思维，为现在最流行的“API接入”做准备——kindle的书籍都可以用windows打开并阅读，你又何必把自己的产品局限于手机互联网？

l 大米也能换兔子——垂直类型网站更适合电子商务

无线阅读类型网站忠实于垂直阅读体验，而其最大的特质依然是更利于交互。

Kindle之所以成功不仅是产品的成功，也是平台转移的成功，从亚马逊的销售平台到kindle在线支付，是用户阅读习惯的转移，也是用户的支付体验顺势延伸。

电子商务在垂直需求如鱼得水。

那么能不能再反向思维一下？从垂直类型门户再回到电子商务？

经营C2C的二手书籍买卖或者交换，利用B2C直接对接卓越、当当，进一步拓展垂直领域的价值，让网站升华，变得更扎实，更有互联网的渗透力。

深入交互领域，做进一步资源的整合，让无线阅读告别单一经营模式。

l 经营兔肉未尝不可——流量拓展产业链条，适当调整，不迷信专业领域

迅雷将于明年1月在南京投资1亿成立游戏研发中心，推自主品牌的网络游戏。这是在邹胜龙公开要做迅雷商城之后又一个令人惊讶的消息。

这多少让外人看起来不可思议，好好一个下载软件为什么搞那么多花样？在众多人思考忧患其产品竞争力的同时，我们更应该问一下，为什么迅雷敢这么做？

因为流量大！迅雷在市面上的装机量覆盖率仅次于腾讯QQ。有这么大的流量用不上太浪费。

迅雷要以“全球最大下载引擎迅雷”为主品牌驱动，带动“迅雷商城”，“迅雷游戏”等多个迅雷品牌来做品牌布局，拓展更大市场品牌价值的同时收获经济上的回报——这是David.a.aaker的品牌策略里面的 “主副品牌”的实践。

无线互联网阅读网站更应该珍惜流量，适当学习未尝不可——文本内容本身是资源未经雕琢的最原始形态，互联网原创内容的视频化、游戏化已经成为行业共识。

在阅读类型产品积累一定用户的同时，挖掘版权资源的下游产品——包括但不限于铃音（来自听书）、游戏（基于原创作品改编的页面游戏）、图片（如书籍封面）下载等等。

这样听起来是不是很有趣。

总结：让无线阅读网站扎实于版权资源之上，同时加强与用户之间的行为互动，建立良好而稳定的运营收入，尝试横向之间的版权合作、触及纵向的上下游产业。

在夹缝中生存，需要运气，更需要野心和胆量。

TT.Wan

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第三方的无线互联网用户行为分析，排名前三的移动业务中，阅读名列第二。其他两个分别是彩铃和图片。彩铃和图片属于冲动性消费产物，而阅读伴随用户一身，一旦培养成习惯，很难改变。

与此同时，3G门户书城业务高达网站总流量的1/4，每日PV高达1个多亿；空中网前不久又以234万美元及空中网普通股100万股收购逐浪网；11月30日百阅又获得300万美金的第二轮融资。

我们应该得可以出这样一个推论——手机阅读即将呈现井喷。

实际上垂直领域做手机阅读的网站也并不少，有最早建立的无线阅读专业网站移动书城，有以智能机客户端为主的掌上书院，有依托于互联网丰厚版权资源上的起点，有后起新贵17k中文网。

以上这些垂直网站都各有特色，包括前面说的门户网站，他们各自都有着坚实的用户群体，然而他们都有一个不得不面对的事实，那就是——最关键的阅读收费渠道无法摆脱移动运营商代收费。

再引一个消息——筹备多时的中国移动浙江手机阅读基地将于2010年1月全面商用。

于是问题出现了——当中国移动开始全面推广移动阅读的时候，这些网站会面临着什么？他们的阅读业务如何生存？

阅读背景：
中国移动的优势：——即是裁判又是运动员
l  定制游戏规则，左右收费渠道
l  庞大而成熟的推广渠道和高效的KPI考核机制
l  品牌影响力，直接接入内容提供商

这意味着什么呢？我来解释一下：

作为一个独立wap网站，你是没有资质获得收费渠道的，你必须和SP代收费合作或者和手机钱包合作，在你和这些代收费合作伙伴谈下分成条件之后，你才能获得这个收费渠道的临时所有权——说是临时所有权是因为移动理论上是禁止代收费业务，但是按照常规他们都是睁一只眼闭一只眼。相比之下，手机钱包相当于申请联动优势代理向中国移动申请业务合作（也不是直接和移动合作），会更稳定一些，但申请相当严格，并且手机钱包业务理论上是不允许和梦网业务有冲突的。

那么收入呢？很明显，独立wap网站的收入先要和代收费合作伙伴分成，再扣除掉代理合作伙伴与中国移动的分成，接着去除坏账，最后钱才是你拿到的。

一般来讲，用户在wap网站购买阅读服务支付1元钱，实际网站只能拿到4毛钱，甚至更少。

而在移动阅读基地里，直接内部划账，少去一层代理费。在规则制定以及收费渠道上，中国移动优势立显。

移动集团庞大的推广渠道自然不言而喻，下属的销售团队、1860客服团队、甚至个地市的移动营业厅都可以在这一环节充当销售渠道。从直销营业员到 Call-Center，加上内部KPI考核压力可以直接挂钩话费套餐进行捆绑销售。一旦发力，就是另一个“中央音乐平台”——年收入几十亿不是问题。

品牌影响力，也毋庸多说，一旦移动阅读平台的搭建上线，移动将除了整合当前互联网主流的CP以外完全有能力直接与更多的独立创作团队、作者开展业务合作。

这里面，移动甚至不需要支付任何一分钱给内容编辑团队，直接外包给有能力的机构——比如中文在线——可惜盛大文学动作慢了点，现在想挤也进不来。和很多文学网站一样，盛大文学的三家网站也只能是Main CP。

网络文学发展至今，和原创音乐一样，一直饱受盗版困扰，互联网中搜索引擎和门户网站首先没有带好头，整个互联网的原创资源一直陪着搜索引擎+盗版网站折腾在云里雾里。说移动是一个霸权企业，不为过，因为身为国家队的它几乎不需要做什么轻松牵头整合就可以垄断资源，并且说一就是一。说移动是一个负责任的企业，也不为过，因为相对于互联网，在无线互联网行业中中国移动做的最大贡献就是在于基于自身利益上的严格的版权控制——SP的“兴”与之息息相关。

家底最丰厚、用户量最多、小额支付最便捷、渠道最成熟，敢说又敢做，说谁能拯救网络文学，答曰——中国移动。

要对比，自然也要分析手机阅读网站的收入成分。

简单来说，手机阅读网站的收入几乎完全秉承互联网——广告+用户支付版权费用。

无线互联网一直也被人称做freewap，“free”一次牢牢让用户记住了“免费”，实际上80%以上的无线互联网阅读类型网站都以广告收入为主，那么广告费是不是足够支持网站呢？

不然。请看：

移动互联网广告主的三个类型：——都还只是虚像
l  传统广告主（含互联网广告）
l  SP
l  已融资或即将融资的Freewap及其产品

移动互联网本身运营商太过抢眼，这种锋芒毕露下除了让无线互联网网站本身忧心忡忡之外，也为其运营环境的不稳定创造了很大因素。

传统的广告主们本身对Freewap的了解也仅仅停留在几个PPT或者几份用户行为报告书上，对于无线互联网的媒体价值基本都是观望态度，投放广告也处于试水阶段，而最近受手机情色门事件的影响，更是给广告联盟以及他们之前与传统广告主达成的脆弱信任予以了严重的一击。

理论上这里还有一部分传统广告主信任的搜索引擎——比如google，于是也信任了google的mobile  adsense。但是搜索引擎在无线互联网中知名的几家土生土长搜索比如易查、宜搜、以及儒豹等等，依然大多在做SP的广告。所以传统广告主在无线互联网中的份额少之又少。–(Admob可是卖出了一个天价的哦)

再说SP广告，SP自2006年开始就已经全面步入衰退，移动11条军规发布当天，SP正式告别暴利时代，苦苦挣扎的SPer除了想尽一切办法走查边球之外，更依靠Freewap尽可能的推广业务收费，甚至有的SPer自作主张为Freewap提供代收费业务——实际上几乎90%的freewap都和SP有着暧昧关系，甚至前身就是SP，比如空中网，3G门户等等。

曾经风光一时的几家SP上市公司如今迅速落寞，盛大仅以4620万美元就买华友51%的股份，对比之前华友的风光如今仅沦落为为人嫁衣，一声叹息。虽然在中国移动的面子下SP不可能全灭，但sper充其量也不过是小打小闹罢了。

SP已经完成了它的历史使命——为中移动扫雷。

这里其实还有一个很有意思的现象，行业里的网站主们都以免费为噱头，很长一段时间大家都避而不谈收费。但他们靠什么活呢？ 2006-08年无线互联网行业内阶段性的的VC资本绝对功不可没——不少无线互联网站异军突起，花大钱宣传，然后低调消失——烧的都是VC兜里的这点钱，来来回回都是。比如网站A融了VC甲一笔钱，拿出200万做广告，B网站接了这笔广告，收入有了起色，财务报表起来了，VC乙觉得不错，于是投给B网站一笔钱，并要求B网站一定要在特点的时间里做到流量乘以2倍，于是B拿出一笔钱在C网站做广告……

这种泡沫性质的繁荣很快破灭，无线互联网的广告行业迅速萎缩。

但，无线互联网依然是大势所趋，三家运营商的3G造势以及水货iphone的火热都直接或者间接的让大家对手机这个五媒体越来越重视。无线互联网的商业模式也开始多样化并且更为理智，最困难的日子似乎过去了，然而大批的无线互联网站点都死在黎明前的黑暗中。

无线互联网的不稳定是关键，没人会选择一条经常施工的道路上做户外广告，这个道理很简单。

完整而充裕的资金是维持一个企业型网站生存的根本，就以上来看，对不起，以当前无线互联网的状态，除运营商之外的手机阅读网站基本都没戏。

内忧外患，手机阅读网站是否面对金矿是否就束手无策？请看后续：手机阅读网站如何在运营商夹缝中生存（二）

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